Cung cấp giải pháp marketing online hiệu quả

Một trong những cuộc trò chuyện quan trọng nhất mà nhân viên bán hàng có với khách hàng tiềm năng của họ là cuộc gọi khám phá. Đây là ngã ba châm ngôn trên con đường dành cho bạn và khách hàng tiềm năng của bạn. Chúng phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và bạn có thể tiếp tục mối quan hệ hoặc đã đến lúc chia tay. phần mềm gửi email marketing http://phanmemmarketing.vn/phan-mem-email/

Nhưng không phải lúc nào cũng rõ ràng con đường nào để đi. Đó là nơi chứng minh năng lực bán hàng xuất hiện. Bằng cách đặt những câu hỏi phù hợp, bạn sẽ có thể xác định liệu mối quan hệ có nên tiếp tục hay không và nếu có, các bước tiếp theo là phù hợp. Hướng dẫn này sẽ hướng dẫn bạn qua các nguyên tắc cơ bản về trình độ bán hàng, năm khuôn khổ khác nhau mà bạn có thể sử dụng và cung cấp các gợi ý về việc bị loại và mẹo đàm thoại để lắng nghe.

Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn là gì?

Cuộc gọi khám phá là nơi bạn có thể thực hiện phần lớn chứng chỉ của mình, nhưng chắc chắn đó không phải là nơi chứng chỉ bắt đầu hoặc kết thúc. Ở mỗi bước của quy trình bán hàng, bạn sẽ liên tục đánh giá các khách hàng tiềm năng về các đặc điểm ngày càng cụ thể hơn.

Theo Bob Apollo, người sáng lập nhóm tư vấn bán hàng Inflexion Point, có một hệ thống phân cấp trình độ . Nghĩa là, các đại diện bán hàng phải đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng ở ba cấp độ khác nhau - điều mà Apollo gọi là "cấp độ tổ chức", "cấp độ cơ hội" và chứng chỉ bán hàng "cấp độ các bên liên quan".

Chứng chỉ cấp tổ chức

Đây là cấp độ cơ bản nhất của trình độ và không cho bạn biết nhiều điều khác ngoài việc bạn có nên nghiên cứu thêm hay không. Nếu công ty của bạn có tính cách người mua, hãy tham khảo họ khi đủ điều kiện cho một khách hàng tiềm năng. Người mua có khớp với nhân khẩu học của một cá nhân nhất định không?

Những câu hỏi bạn nên hỏi ở giai đoạn này bao gồm:

Khách hàng tiềm năng có nằm trong lãnh thổ của bạn không?

Bạn có bán cho ngành của họ không?

Quy mô công ty là bao nhiêu?

Tài khoản có phù hợp với tính cách người mua của công ty bạn không?

Chứng chỉ cấp cơ hội

Hình thức bằng cấp này có lẽ là những gì bạn nghĩ đến khi đọc tiêu đề của bài đăng này. Chứng chỉ bán hàng cấp cơ hội là nơi bạn xác định xem liệu khách hàng tiềm năng của bạn có nhu cầu hoặc thách thức cụ thể mà bạn có thể đáp ứng hay không và liệu họ có khả thi để triển khai sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể của bạn hay không. Một nửa còn lại của tính cách người mua tốt, các đặc điểm ở cấp độ cơ hội cung cấp thông tin chi tiết về việc liệu một khách hàng tiềm năng có thể hưởng lợi từ việc chào bán của bạn hay không.

Chứng chỉ cấp bên liên quan

Giả sử bạn đã xác định rằng công ty của khách hàng tiềm năng phù hợp với giải pháp của bạn và phù hợp với tính cách người mua lý tưởng của bạn. Đã đến lúc đi vào vấn đề - đầu mối liên hệ của bạn có thể thực sự kích hoạt quyết định mua hàng không?

Để xác định điều này, hãy hỏi những điều sau:

Mua hàng này có vượt quá ngân sách của bạn không?

Ai khác có liên quan đến quyết định?

Bạn có tiêu chí cho quyết định mua hàng này không? Ai đã định nghĩa chúng?

Khi nào bị loại

Ba cấp độ này được liệt kê theo thứ tự mà bạn nên sử dụng để loại.

Ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng của bạn hoàn toàn rời xa tính cách người mua của công ty bạn, bạn có thể loại họ ngay lập tức ở cấp độ tổ chức. Có thể một ngày nào đó, bạn sẽ phục vụ loại người mua của họ, nhưng ngay bây giờ thì không - vì vậy đừng lãng phí thời gian cố gắng đưa sản phẩm của bạn vào công việc kinh doanh của họ. https://phanmemmarketing.vn/

Tương tự, bạn có thể nói chuyện với Giám đốc điều hành của một tổ chức có thẩm quyền ngân sách hoàn toàn, người đã vượt qua chứng chỉ cấp bên liên quan với màu sắc rực rỡ. Nhưng nếu không có vấn đề gì thì không cần đến giải pháp của bạn. Đủ tiêu chuẩn cho nỗi đau kinh doanh đầu tiên.

Cũng nên nhớ rằng trừ khi một khách hàng tiềm năng có thể đủ điều kiện ở cả ba cấp độ, bạn không nên thúc đẩy họ trong quá trình bán hàng. Ví dụ: nếu bạn hỏi khách hàng tiềm năng của mình về các mục tiêu chiến lược của công ty và họ không thể trả lời, đó là một dấu hiệu tốt cho thấy họ không đủ gần với quy trình quyết định và thiếu ảnh hưởng.

Bạn nên loại bỏ liên hệ này ở cấp độ bên liên quan, ngay cả khi họ vượt qua ở cấp độ cơ hội.